PRISMA-Studiensammlung

Die Studiensammlungen der Prisma behandelt alle Bereiche des Tagesgeschäfts, wie Kalkulation, Warenpräsentation, Verkaufsraumgestaltung, etc.

Zu diesen und vielen anderen interessanten Themen erhalten Sie Hintergrundwissen, pragmatische und einfach gehaltene Umsetzungs- und Entscheidungshilfen.

Die Studiensammlungen sind eine exklusive Leistung der Prisma. Viele Mitglieder nutzen die Studiensammlungen mittlerweile als Ergänzung zum Ausbildungsmaterial.

Studiensammlung Nr. 18, Teil I
-Erfolgsfaktoren für die Zukunft der Ladengeschäfte, Teil 1- "Erfolg ist das Erreichen der selbst definierten Ziele!" - so hat Manfred Helfrecht, Gründer der Helfrecht-Methodik, den Erfolg definiert. Nun läßt jeder Fachhändler unterschiedliche Punkte in die Definition seiner eigenen Ziele einfließen. Daher ist es auch verständlich, dass das jeweils eigene Ziel für den Fachhändler das Maß aller Dinge ist und eben nicht der Vergleich mit den anderen Kollegen. Eine Orientierungshilfe ist für jeden, der sich Ziele setzt, eine nützliche Sache. Wir möchten Sie mit dieser Studiensammlung dafür sensibilisieren, welche Punkte Sie bei der Ausrichtung Ihrer Ziele berücksichtigen sollten.
Download (Stand: 03.08.2011)

Studiensammlung Nr. 17
- Internet - Zusätzliche Wege für den Fachhandel - Das Einkaufsverhalten des Konsumenten hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Diese Ausgabe soll Ihnen dabei helfen, diese Veränderungsprozesse sichtbar zu machen und leichter einzuordnen. Wir werfen einen Blick über den bekannten Tellerrand, analysieren systematisch den Wandlungsprozess im Internet und helfen dabei, in die Thematik einzusteigen.
Download (Stand: 19.01.2011)

Studiensammlung Nr. 16
- Verlockende Extras - Mehr Umsatz durch Zusatzsortimente - Sie wissen, dass der „schmackhafte Köder“ in erster Linie dem Fisch schmecken muss, den Sie gerne fangen möchten. Mit anderen Worten: Ihr Zusatzsortiment sollte insbesonders auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abgestimmt sein. Bei der Auswahl sollten Sie auf eine gewisse Exklusivität und vor allem auf Qualität achten. Was sonst noch wichtig und zu beachten ist, lesen Sie in dieser Ausgabe.
Download (Stand: 23.09.2010)

Studiensammlung Nr. 15
-Vom Poin of Sale zum Point of Seduction / Jeder Standort hat seine Spezialität!- In gesättigten Märkten und Zeiten der (fast) vollständigen Bedürfnisbefriedigung ist es schwer, Kunden zum Kauf anzuregen. Will ein Fachhändler erfolgreich sein, muss er andere als die altherkömmlichen Strategien entwickeln. Nicht nur sein kaufmännisches Vermögen, sondern auch sein Wissen um den Markt, seine Sensibilität gegenüber dem Kunden und dessen sich wandelnden Bedürfnissen und Wünschen, werden zukünftig zu entscheidenden Kriterien. Die sich daraus ergebenden Erkenntnisse müssen am Verkaufsort -dem Ladengeschäft- so umgesetzt werden, dass die Kunden sich einerseits wahr genommen fühlen und die Einkaufsstätte anderseits in höchstem Maße attraktiv finden.
Download (Stand: 08.07.2010)

Studiensammlung Nr. 14
-Warum die Kundenfrequenz beleben?- Für die Zukunft wird es immer bedeutsamer, eine stabile Kundenfrequenz zu erreichen. Die Datenauswertungen der letzen Jahre zeigen einen kontinuierlichen Rückgang der Kundenfrequenz in PBS-Fachgeschäften von 5 bis 8 Prozent jährlich. Die Ursache liegt in erster Linie im Verlust der „Allein-Einkaufsstätte“ für PBS-Artikel. Die Kundenfrequenz zu festigen oder sogar zu erhöhen kann nur durch abgestimmte und miteinander verzahnte Aktivitäten aller 4 Kundenbindungsbausteine erfolgen.
Download (Stand: 17.11.2009)

Studiensammlung Nr. 13
Kundenbindung - Wie Sie aus ihren Kunden Partner machen Die Datenauswertungen der letzen Jahre zeigen einen kontinuierlichen Rückgang der Kundenfrequenz in Schreibwarenfachgeschäften von 5 bis 8 Prozent jährlich. Die Kundenfrequenz zu festigen oder sogar zu erhöhen, kann nur durch abgestimmte Aktivitäten in allen Bereichen erfolgen. Da dabei standortbedingte Voraussetzungen zu beachten sind, sollte jeder Fachhändler seine Aktivitäten auf seinen individuellen Sortimentskompetenzen aufbauen. Die Unterthemen: Der Wert der Kundenbindung - Begriffserläuterung - Das große Feld der Kundenbindung - Definition und Abgrenzung - Mögliche Determinanten der Kundenbindung - Kundenbindung als Zielgröße - Kundenorientierung als Basis der Kundenbindung - Unverwechselbare Leistungen - Maßnahmen zur Verbesserung der Kundenbindung - Sortimentspolitik als Grundlage - Bindung durch Serviceleistungen - Bindung durch zufriedene Mitarbeiter - Bindung durch erlebnisorientierte Kommunikation - Beschwerdemanagement - Kundenclub - Kundenzeitschrift - Kundenkartensysteme (Bonus, Treue) - Checklisten
Download (Stand: 22.08.2009)

Studiensammlung Nr. 12
Kunden verstehen - ohne zu sprechen (Körpersprache)! Die Verkaufskraft muss zum richtigen Zeitpunkt den Konsumenten ansprechen und erkennen, ob Verkaufsargumente zum Ziel führen. Der Kunde zeigt seine Gefühle früher, als der Verstand sie äußert. Da das Verkaufspersonal überwiegend nur das glaubt, was es hört, werden viele Verkaufsabschlüsse nicht getätigt. Wer über das Gesprochene hinaus seine Kunden verstehen lernt, wird die wahren Beweggründe oder Einkaufswünsche des Kunden verstehen. Die Körpersprache ist ehrlicher und authentischer als unsere Worte. Das Wichtigste hierzu: Vorwort - Begriffserläuterung - Einleitung - Körpersprache nutzen - Kommunikationszonen - Rhetorik - Körpersprache - Hände & Finger - Die Arme - Beobachtung - Gestik & Mimik - Blick - Augen - Schlussgedanke
Download (Stand: 12.06.2009)

Studiensammlung Nr. 11
Äußeres Erscheinungsbild und Schaufenster Es sind die Schaufenster-Dekorationen, die zu einem hohen Anteil das Bild unserer Städte mitgestalten, sie farbig und lebendig werden lassen. Wo man sie findet, kann lustvolle Neugier gelebt werden, dort können Träume und Wünsche erwachen. Was dabei für die Umsetzung zu beachten ist, erfahren Sie in diesen Kapiteln: Notwendigkeit zur Außendarstellung - Begriffserläuterung - Die Fassade - Outdoorverkaufsmöbel - Der Eingang - Das Schaufenster Einstieg - Grundsätze - Interaktive Fenster - Gestaltung - Blickwinkel - Beleuchtung - Wer gestaltet - Saison - Dekorationsmaterialien - Alternativen - Rechtliche Hinweise - Lieferanten - Schlussgedanke - Checkliste
Download (Stand: 11.06.2009)

Studiensammlung Nr. 10
Schule - eine Jahreserfolgsstory Schulbedarf ist ein wesentliches Sortiment im PBS-Fachgeschäft und kann auf unterschiedliche Weise vermarktet werden. So gibt es die Verkaufsart „Bedarf bedienen“, wo wirklich nur der reine Bedarf abgedeckt wird. Die kaufentscheidenden Kriterien des Konsumenten sind allerdings andere: Er kauft nämlich lieber dort ein, wo er die höhere Kompetenz und Auswahl erwartet. Diese Kompetenz muss erarbeitet und durch regelmäßige Aktivitäten im Bewusstsein der Konsumenten verankert werden. Im Detail: Einleitung: Steht das Schulsortiment für Profilierung? - Schule ist immer, das ganze Umsatzjahr - Wie Kids entscheiden, was sie wollen - Einschülerzahlen sinken, die Zielgruppe nimmt zu - Zielgruppen-Bindung - Absatzmittler einbeziehen - Aktivitäten stützen Ihr Profil? - Werbung muss sein - aber zielen Sie! - Sortimente leben im Schulalltags-Rhythmus - Schulanfangsaktivitäten - Begriffserläuterungen - Schlussgedanke
Download (Stand: 10.06.2009)

Studiensammlung Nr. 9
Profilierung im Markt Eine „Das kann ich auch“ - oder „Das haben wir auch“ - Strategie hat in einer erfolgreichen Handelslandschaft nichts zu suchen. Versuchen Sie nicht, es Ihren Mitbewerbern gleich zu tun. Bauen Sie Ihre speziellen Stärken aus. Greifen Sie aus Ihrem Gesamtspektrum das Gebiet heraus, auf dem Sie wirklich gut sind. Konzentrieren Sie sich voll auf diese Sache. Wie? Das erläutern wir in folgenden Kapiteln: Einleitung: Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken - Begriffserläuterung - Positionierung im Markt - Kompetenzfelder im Überblick - Kompetenzverstärker - Der Versorger - Der Fachhändler - Ausgefallenes bieten - Der Preisanbieter - Motive und Werte - Schlussgedanke
Download (Stand: 09.06.2009)

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